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主动沟通协同 促进团队合作共赢

发布时间:2021-09-18      来源:

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—— 记2020年度“一模二星三能手”经营能手张培丽先进事迹


  张培丽于2018年12月1日进入广东新华粤新材料有限公司,现任新材料公司特化组产品经理,主要负责十二烷基酚、表活等产品的销售。在成长之路上,她坚持做到主动、主动、再主动。她坚信销售的原则是不要被动地等待,要主动找到客户,主动解决困难,主动帮团队找到方案;她坚信只有这样主动找对人、做对事、用对方法才能找到一条通往成功的光明之路。

迎难而上  崭露头角

  由于她对减水剂大单体产品比较熟悉,因此在入职新材料公司之初便以减水剂大单体产品作为入门点,负责减水剂大单体的销售工作。她在不与其他同事冲突的前提下,大力开发拓展行业新客户。根据锦昱公司的水剂比干剂难销的实际,她迎难而上,主动接受挑战,主要以开发水剂客户为主,先后共开发水剂客户20多家。包括2018年与2019年的年度协议客户广东某公司,2018年签年度协议量每月200吨水剂,2019年签年度协议量每月350吨水剂。另一协议客户广西某公司,从2019年的磨合到现在的稳定合作,她付出了无数的艰辛和努力。目前,这两个客户一直是新材料公司的A+(最好)客户。2019年至2020年上半年在她负责减水剂大单体销售工作期间,大单体平均每月出货量约为700-800吨(折干量),最高单月出货量突破1000吨(折干量)。

强化协同  引领团队进步共赢

  2020年8月开始,张培丽接手表活产品组,担任产品经理一职,同时也面临表活产品以前的成熟业务经理换岗、新材料公司跨产品销售模式的开启及其它产品组的新同事加入的新局面。从当年8月份到现在的表活组处于比较“混搭”的状态。当时的她刚担任表活产品经理,比较担心两点:一是担心新的业务经理对产品不熟悉会影响到产品开拓;二是担心均是跨产品的业务同事,无法全身心投入到表活产品中。

  但是在接手表活后,她积极沟通、敢于沟通、主动沟通,在锦昱公司、新材料公司及技术研究院等“产销研”三方中均得到有力的支持、帮助及指导,使得表活组加速成长。

  为了加快提升业务能力,她积极与锦昱公司及研究院沟通,多次举办了表活产品知识培训,且锦昱公司卢双经理及技术骨干多次陪同业务人员出差下游客户,让业务人员对产品能从理论到实践全方位了解,加快业务人员对产品的熟悉。她积极与工厂沟通排产,生产配合良好,每月的排产生产都能按时按量投产。以有效的奖励激活团队活力与竞争力,她通过与新材料公司负责人沟通,针对不同的阶段制定不同的销售方案,同时增加表活组的奖励力度,如在当年8月份,制定了挖掘新客户PK计划; 在10-11月份,提出了各产品新增客户出货的阶梯奖励计划,使组内人员能在每月都有奋斗目标和相互竞争的氛围中工作。当前,表活团队氛围良好,组员主动学习,挖掘新增客户,互帮互助。销售团队与锦昱公司对于定价、排产、生产、售后等问题沟通顺畅,与研究院对接新产品及攻关组定向问题沟通良好。

主动学习  增创价值

  为了提升业务能力,一方面,她会主动学习,主动出击。平时会在网上查阅相关产品知识、相关竞品信息、市场信息等;珍惜与工厂相关人员出差的机会,抓住时机多提问、多探讨、多了解、多熟悉,尽可能全方位掌握产品工艺、产品指标、产品用途等情况。这样让自己能尽快掌握业务关键,只有当自己先一步了解产品,才能带动和推动团队。另一方面,业务做在前面,她亲自带队几次拜访所有表活组的客户,在稳定及放大老客户采购量的前提下,不断激励开发新客户。表活组2020年9月308.74吨、11月440.444吨均完成月度目标任务,与接手前当年5月份出货239.76吨最高数量相比,均高出69.74吨和200.684吨。从当年8月开始,表活组到11月底共计新开发客户12个,至11月底共计新增发货量544.784吨,其中包括1个酚醚大客户及1个醇醚终端大客户。2020年酚醚年度目标任务于11月底提前完成。  

  2020年10月她开始接手十二烷基酚产品,担任此产品经理职位。她从当年9月中下旬开始熟悉产品及相关客户,在表活产品知识的基础上,对熟悉十二烷基酚产品知识更得心应手。围绕着如何做大十二烷基酚销量的问题,她不断探索,密切跟踪竞品市场价格,及时与新材料中心及工厂主要负责人加强沟通,及时定制合理的市场价格。同时,她通过全力帮助经销商做回丢失大客户、开发新增客户、完善客户报备制、适时推价等方式,探索做大业务量创造效益的方法。在这段时间的努力下:十二烷基酚到2020年11月底共计新开发1个潜在渠道商,至11月底共计新增发货量246.24吨。十二烷基酚10月份完成目标任务611.24吨,与接手前本年度5月份出货486吨最高数量相比,高出125.24吨。 

  2020年,在新材料总经理叶蕾的带领下,张培丽所在的表活产品组以及十二烷基酚产品均再创销量新高,表活产品组在今年3月完成销售999.725吨,8月己完成年度进度96.96%, 十二烷基酚组在今年7月突破月度1000吨,8月也己经超过年度进度。

  她认为,能完成这些成绩也是基于团队共同的努力,所取得的进步更多源于相互协、同共同合作的点点滴滴。记得与同事为了完成某大客户的表活订单,与工厂的同事紧密地沟通排单、生产并顺利完成出货;为了能拿下十二烷基酚的新客户年度订单,但是又不耽误下一周的外省出差,她利用周末时间主动约客户谈年度协议事宜,这让客户十分感动,促进了今年以来双方合作的密切和融洽。

  没有完美的个人,只有完美的团队!未来,张培丽依然坚信只有找对人、做对事、用对方法,合作才能创造业绩,团结才能共赢未来。