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关注客户痛点 实现合作共赢

发布时间:2021-08-31      来源:

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—— 记2020年度“一模二星三能手”经营能手谭学明先进事迹

  谭学明同志于2010年7月加入新华粤公司,2017年6月调入树脂公司,担任销售部部长。在新华粤10多年来,他自觉践行新华粤“四共六为”百家乐玩法|百家乐游戏|百家乐官网,专注销售业务,专业知识扎实,工作积极主动,时刻严格要求自己。特别是自2017年调到树脂公司担任销售部长以来,他充分发挥自己的营销能力,以差异化营销为抓手,以技术营销为基础,以感情营销为兜底,在树脂公司总经理梁越指导下,确保了树脂产品卖得好、销得了,为树脂公司销售做出积极贡献。

  一、以差异化营销为抓手,一举打开局面。

  新华粤树脂20多年前在国内外市场上曾是传奇般存在,具有举足轻重的江湖地位,但由于种种原因,停产了树脂。2016年底,集团公司组建新的树脂公司,重新生产树脂产品。面对基本消失了10年的树脂品牌,市场是否还能接受,这是一道严峻的考题。在梁越总经理的正确领导下,谭学明果敢接过销售这副重担。面对树脂市场已被几个友商把控的现实,他首先根据新的树脂产品与市场上友商产品存在原料、工艺的差异性,决定从差异化销售入手。如目前的共聚树脂产品中质量在EVA热熔胶中使用最优的是抚顺齐隆的树脂,蜡雾点最低、恒河的蜡雾点比抚顺齐隆的高,热稳定性也比抚顺的产品差,树脂公司的共聚产品的相容性比齐隆恒河的差,但热稳定性比恒河的好,所以在销售中,他根据客户的使用实际,把着重点放在客户关注的指标上,进行针对性的差异化销售,逐步打开了销路。

  二、以技术营销为基础,引导客户使用新工艺。

  作为下游企业,一旦固化了工艺流程,就很难再做调整,但同时,原有工艺流程随着上游技术的进步,也需要进行相应调整,而调整却是下游企业的短板。谭学明通过差异化推广,树脂产品已得到下游厂家的认可,也有使用我们树脂公司的产品迭代生产的意愿,但他们却欠缺调整的技术和能力。谭学明及时将信息向梁越总经理汇报,在梁越总经理的支持下,深入客户企业调研了解,与相关技术人员进行密切对接,凭借对树脂产品和化工设备属性的掌握,指导他们进行技改,帮助他们解决生产中的技术难题,引导客户使用我们的产品。自2018年以来,先后成功协助多个木工封边热熔胶客户企业进行了技改,使他们全部用上我们树脂产品,这些企业树脂产品用量大、需求稳,从而使树脂产品销量大增,实现了向计划销售转进的目标。

  三、以感情营销为兜底,有效维护销售的稳定。

  当前树脂厂家的售后服务理念还是比较落后,产品若与下游厂家生产发生冲突,要么退换货,要么不了了之,严重影响了下游厂家的信心。谭学明始终认为树脂产品销售不是一锤子的买卖,销售就是投入感情交朋友。产品出现问题并不可怕,可怕的是首先撇清问题或远离问题,要始终坚持与客户一起探讨发现问题的本质原因,如何避免同样的问题再次发生,帮客户解决问题这才是正确的售后服务态度。四年多来,谭学明在销售工作中,不论是开拓用户、物流衔接,还是售后服务等工作,他始终用心投入,把感情销售贯穿其中,把客户当朋友,当兄弟,把客户的问题当成自己的问题,用心处理,该出差就出差,该回厂就回厂,即使是节假日或三更半夜。2020年6月,新装置刚投产,生产有波动,一个新开拓的客户因实际产品与样品出现偏差,影响客户生产。谭学明接到客户电话后,及时与生产口相关同志对接,了解情况,同时向梁越总经理汇报,在掌握情况后,立刻出差前往客户厂家,即使当天是端午节。经过实地了解情况,前后方沟通,及时解决了问题,深受客户认可和赞赏,并通过客户的口口相传,有效解决了装置投产初期产量大、而客户却持观望等待态度的问题。同时,谭学明在梁越总经理的指导下,根据客户的实力和资质,把客户进行分类管理,分别授信,差别管理,有效解决了销售工作中一些事项。谭学明的感情销售,赢得客户对树脂公司的理解,在树脂淡季,也能下单采购,较好地解决了淡季库存压力,确保了生产后路的畅通。

  路漫漫其修远兮,吾将上下而求索!在未来的征程上,谭学明将保持着自己的态度,以客户为中心,不断深化服务意识、提升服务领域、优化服务质量,在争创增量价值上做出更好的佳绩!