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快速准确预判市场 拓展客户努力创效

发布时间:2022-10-08      来源:

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—— 记百家乐玩法|百家乐游戏|百家乐官网2021年度经营能手  梁国明先进事迹

  梁国明毕业于广东石油化工学院市场营销专业。他于2010年7月入职总经办实习,先后在投资理财部、化工科技分公司、精化营销中心任职。2019-2021年期间他任精化营销中心产品经理。进入百家乐玩法|百家乐游戏|百家乐官网的十二年来,他时刻严格要求自己,专业知识扎实,工作积极主动,自觉钻研业务,工作业绩突出。他坚持以“六为”“四共”为指导,坚持拿结果说话,创造效益,争取把业绩做得越来越好。

精益求精  追求业绩

  2021年,他作为大单体的产品经理,主要负责销售锦昱公司的大单体产品,制定销售策略并组织落实,确保装置后路畅通,确保了货款资金安全及时回笼。大单体产品基本实现全产全销,2021年1-10月份销售出库量为38111吨(折干),同比增加26.37%。他做好了客户的等级分类,重点客户保基本出库,其他客户保创效任务。受市场竞争白热化影响,协议价格长期高于市场价格,合同已到期的原协议客户普遍开始执行一单一议,把握他们的采购节奏点,促成成交,确保市场淡季时出库顺畅。筛选有效信息,预判市场,快速调整经营策略,服务产品销售出库,取得了较好的业绩。

  长期沉浸在市场中,他紧跟市场发展方向,积极主动开拓新产品。2021年碳六单体在市场上得到了较快的发展,下游外加剂行业中,随着常温技术的突破,越来越多的客户使用碳六单体,西南地区尤为突出。碳六单体的使用量逐步增加。此外,随着碳六醇价格的下行,碳六单体创造效益的能力也优于碳四单体及碳五单体。他多次提出要加快碳六单体在工厂的生产落地,并多次协调协助工厂和客户,对碳六单体进行反复测试。经过不懈努力,最终新产品碳六单体在9月份正式生产落地并推向市场。截至当年10月份,新产品碳六单体已推向6个客户并得到客户的认可,后期市场在积极开拓中。

冲在一线  开疆拓土

  面对越来越激烈的市场竞争,开发新的市场显得更重要。只有把客户群体增大,才会有选择的余地。2021年,他保持高频率的出差节奏,到一线去,到新市场去,带领团队大力开拓市场,开发产品新客户。截至11月份,2021年活跃客户数量为129个,同比增长38%,相比2020年全年的93个增加了36个活跃客户,为后期客户结构的优化打下了扎实的基础。基于现有客户群体,他拓展了乙醇胺贸易业务,增加了客户粘度,同时也为公司创造了经济效益。2021年9-10月份该贸易业务创造了19.21万元净利润。

  同时,优化客户结构,争创更高的经济效益。在完全充分竞争的市场,大单体下游大客户的议价能力非常高,经常把大单体厂家的价格打压在成本线上徘徊。生产体量大的大单体厂家为了确保产品的出库,经常做出各种让步,甚至亏本出库。为了创造更高的经济效益,他带领团队努力开拓新客户,把目光瞄准中小型客户群体,用三四个中小客户的量来弥补一个大客户的量,把销售价格放到市场的相对高位以达成争创更高经济效益的目的。经过不懈努力,在做到了大单体全产全销的同时,当年9月份与10月份客户结构优化与前两季度均值相比,大客户的采购量下降了10.5%,创造了更高的经济效益。

严控风险  确保资金安全

  资金安全、货款回笼及时是每个企业都在关注的重点事项。他通过价格调控,逐步引导客户选用最优的结算方式和运作模式操作。针对现金结算及承兑汇票结算制定了不同的价格区分,刺激客户根据他们实际尽可能选用现金结算,降低风险。2021年,受房地产行业不景气影响,下游资金链非常紧张,他及时跟踪回款动态及了解对方运营状态,确保了资金安全。2021年1-10月份,大单体货款回笼没有逾期,均能按照商定的日期回款。同时,注重市场商情信息收集分析及共享。所谓:春江水暖鸭先知。长期泡在市场中,只有及时收集上下游市场真实信息,才能对后市进行判断。他保持与多个同行的高层互动,加强对市场信息及动态的把握,争取创造更高的经济效益。此外,他注重建设有朝气、能攻坚的销售团队。他坚信团队的能力永远大于个人的能力,工作技巧及沟通技巧成为团队成员是否能出业绩的重要能力。2021年,他从四方面建设团队:进行产品培训,让新人了解大单体产品的各类信息;带新人跑市场,交接客户,熟悉市场;带新人熟悉流程,频繁提醒强化;带进门、扶一程,把部分新开发客户交由新人跟进,指导维护好新客户,促进成交;引导新人独立作战能力,多发问,引导增强独立思考能力;以老带新,传承学习。

  该同志在参加工作以来,善于发现风险,善于收集商情信息,分析、开拓市场,善于沟通服务客户,注重探索寻找更佳的销售管理方法,注重队伍团结与协作精神,提倡多头脑风暴,不死钻牛角尖,与时俱进,提高自身素质。他在精化营销中心担任产品经理以来,为推动公司创效及风险控制上做出了出色的业绩和贡献。